L’apertura del capitale a nuovi investitori è una fase complessa e delicata: capirne le motivazioni di fondo, definire la tipologia di operazione (minoranza o maggioranza), individuare le caratteristiche più adatte dei potenziali investitori, predisporre la documentazione necessaria per consentire di valutare l’opportunità di investimento, avviare e portare a conclusione le negoziazioni tra le parti. Quelle appena elencate sono solo alcune delle fasi dell’intero processo che assorbe tempo (solitamente non meno di 5/6 mesi) ed energie, distraendo l’imprenditore dalla gestione ordinaria dell’impresa. Per tale motivo dovremmo suggerire agli imprenditori di essere affiancati, oltre che dalle classiche figure di fiducia (commercialista e avvocato), anche da advisor finanziari che possano aggregare e predisporre le informazioni per lo scopo precipuo di condividerle con un soggetto esterno. Sono infatti necessarie competenze specifiche in diversi ambiti: tecniche di valutazione di azienda, negoziazione e contrattualistica, capacità relazionali e disponibilità di un network di contatti per ampliare il bacino di potenziali controparti interessate all’operazione.
In Italia, più che in altri paesi quali Inghilterra o USA, è immediatamente riscontrabile una minore disponibilità da parte degli imprenditori a farsi assistere da operatori specializzati nelle operazioni M&A e più in generale nella gestione delle attività di corporate finance. Tali operatori vengono qualificati come poco utili e fonte esclusivamente di un costo aggiuntivo rispetto ad una attività che si ritiene potrebbe essere fatta in proprio. Questa “chiusura mentale” è purtroppo dannosa, soprattutto per la stessa compagine di controllo dell’impresa. Più di ogni altra fase, infatti, è il momento iniziale che risulta determinante per la buona riuscita della trattativa. Solo operatori specializzati in grado di selezionare le controparti, dopo attenta valutazione dell’effettivo interesse, competenze e capacità di investimento, permettono maggiore speditezza alle trattative.
Uno degli elementi sui quali gli Advisor possono offrire un contributo determinante riguarda la gestione del flusso di informazioni tra l’azienda e il potenziale investitore: rivelare “poco e male” potrebbe interrompere sul nascere la trattativa; al contrario una completa “disclosure” potrebbe, oltre che dare al potenziale investitore un segnale di poca professionalità della controparte, rivelare preziose informazioni da utilizzare con altre aziende del settore. In questo ambito, l’Advisor, che ha le competenze adatte per sapere quali informazioni rilevare e a che livello, predispone un documento “blind”, senza nome o riferimenti che permettano al potenziale investitore di capire qual è l’impresa che si sta proponendo. Dopo che l’investitore ha manifestato un concreto interesse e solo a seguito della sottoscrizione di una lettera di riservatezza, viene consegnato al soggetto interessato un information memorandum, documento nel quale si presentano i dati essenziali della società e del settore/prodotto, alcuni dati sensibili quali ripartizione delle vendite per paese e canale distributivo e i principali dati finanziari.
Dopo la sottoscrizione della lettera di intenti, documento nel quale vengono riassunti gli obiettivi principali della negoziazione e ciascuna delle parti si assume i conseguenti impegni, viene avviata la negoziazione sul prezzo: anche in questo ambito, il ruolo dell’Advisor appare determinante. Solo un operatore con competenze in materia di valutazione di azienda è in grado di replicare consapevolmente alla controparte qualora questa proponesse valutazioni non giustificabili tecnicamente.
Dalla sintetica introduzione della figura di operatore specializzato in operazioni M&A emerge un invito agli imprenditori: fare il miglior uso delle professionalità disponibili in materia di finanza aziendale d’impresa, coordinandole con i consulenti tradizionali che conoscono le dinamiche non solo dell’impresa ma anche della famiglia di riferimento.
